買う価値：3（まぁ、暇つぶしにはなる）
◆ビジネス問題の考え方
✔お客様の限界を知っておく
→正しいことを言っても、お客様の人材、政治などによって、取り組める限界がある
✔お客様が認識している課題を再定義する
→課題が大きすぎて解決できない場合は、すぐに価値が出そうな課題に再定義する
そうすることで、課題解決のエネルギーを生み出せる
✔本当に詳しいとは30秒で説明できること
→知っている知識を披露できる場面は、時間的に限られていることが多い
✔シングルヒットを続ける
→ホームランを打つと、周りの人の期待値が上がり、一度でも失敗すると、そのGAPへの失望が大きい。
✔営業活動をしない営業
→セミナーでの露出やメーリングリストでの情報発信など、情報発信で引き寄せられるお客様は多い
✔問題の多くは、「資源を集中していないこと」「決定プロセスが多段化していること」の2つに集約される
◆面談テクニック
✔自分が知っている質問もしてみる
→相手が協力的かどうかわかる
✔あえて、沈黙の時間を作る。
→その空白の時間を埋めるために、出てくる真実があるかもしれない
✔相手の上司に話を通して設定する
✔Yes,Noクエスチョンでの誘導はさける
✔コロンボ戦術で、「面接が終わった後で、『あと、一つだけ…』」
→相手が油断したところで聞くと、出てくる可能性あり
✔権威を振りかざさず、意義(熱意)を伝える
◆ブレストテクニック
✔白紙で臨まず、ファクトパック(事実集)をみんなに事前に配る
→最低限の知識もなく臨んでは、いいアイデアも浮かばない
✔ブレストに参加しない人がいたら、ブレストのやり方の不平不満を述べさせる
→負のエネルギーを解放させる
◆プレゼンテクニック
✔関係部門に事前に説明しておく
→いわゆる社内根回しのようなものをお客様にやることで、プレゼンの場を議論紛糾させる場にしない
(アメリカ人も結局同じか)
✔滝グラフの活用(ここでも大好きな滝グラフ」)」
◆解決
✔解決策の提示には、バイネームで名前を入れる
→責任を決めさせる。
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